Es ist unwichtig, ob Ihre Mitarbeiter im Einzelhandel, Consulting, Pflege oder Baugewerbe arbeiten. Als Fachexperten fällt es ihnen oft nicht leicht ihre Leistung oder ihr Angebot zu verkaufen.
Egal ob es ein neues Bett ist, das neue Badezimmer, Spezialmaschinen zum Walzen oder ein Zimmer in einem Pflegeheim oder schlicht der Hausnotruf.
Jede Ware oder Dienstleistung wird verkauft. Nicht immer fällt es den Anbietern leicht, gerade in Branchen die ihr Angebot nicht als "Verkauf" sehen, den Interessenten oder Kunden zu begeistern und die richtigen Worte zu finden. Das hat einen hauptsächlichen Grund.
„Solange man selbst redet erfährt man nichts.“
Das ist eine der Ursachen. Wir wissen zu wenig über die wahren Beweggründe warum etwas „eingekauft“ werden soll. Sie wären erstaunt, warum eine Millioneninvestition in ein eigentlich vermeintlich total marodes Werk fließt oder das 101. Paar Schuhe gekauft werden muss.
11 Tipps vom Interessenten“ zum „Käufer“:
- Fragen stellen! „Was wollen sie mit dem Kauf/Dienstleistung erreichen?“
- Immer das Vorwissen des Kunden einbeziehen. Was wissen Sie bereits und woher?
- Das vorhandene Wissen IMMER integrieren. Ja UND statt JA ABER….
- Vor und Fachwissen nie als selbstverständlich annehmen. Den meisten Menschen ist es peinlich und sie geben nicht zu das sie Ihnen nicht folgen können.
- Fachjargon vermeiden, er verunsichert Kunden/ Interessenten.
- Körpersprache beachten, Fragen und Unsicherheit sind an der Haltung zu erkennen.
- Kunden/ Interessenten immer in neue Arbeitsabläufe oder Änderungen einbeziehen. Eine neue Software kann viele Gegner haben. Die Angst das Arbeitsabläufe rationalisiert und der MA überflüssig wird ist immer da.
- Ein Gesamtbild des Kunden und seiner Ziele und Vorhaben machen. Die Möglichkeiten von Mehrumsatz und positiver Empfehlung werden so genutzt.
- Focus auf das Produkt und den Vorteilen für den Kunden, erst zuletzt, wenn er begeistert ist, im Nebensatz über den Preis sprechen.
- Argumente vorbereiten um den Kunden zu überzeugen. Was hat unsere Dienstleistung oder Produkt, was es einmalig macht?
- Rhetorische Floskeln zu einem konkreten Termin oder Abschluss machen „Ja so könnte es gehen“ Was genau fehlt Ihnen noch? Wir klären das sofort, dann sind Sie sich sicher, dass wir das so bestellen können “Kunde wird ins Boot geholt und entscheidet nicht allein, denn WIR machen das gemeinsam.
Bild: ©Andrea Böhm
Text: COM-INSTITUT
